Sales-ArgumentEl día que en un debate o discusión alguien diga “¿sabes qué? ¡me has convencido! voy a cambiar de opinión” se parará el mundo.

Se producirá un falló cuántico y se abrirá un agujero espacio-temporal que nos engullirá a todos y el planeta desaparecerá para siempre jamás.

Hace tiempo discutía con una persona y, en medio del intercambio de opiniones, me dijo: “¿por lo menos estás dispuesta a aceptar que puedes estar confundida?”.

Tardé cinco segundo en responder que si. Esa persona llevaba razón. Yo podía estar confundida ¿por qué no? Era posible que mi visión estuviera distorsionada por múltiples elementos de los que no era ni consciente. Aunque también era posible que le sucediera a él. 

Yo acierto, tu te equivocas

Pero ¿por qué es tan raro que alguien cambie de opinión? y lo que es aún peor ¿por qué nos cuesta tanto hacerlo?

Bueno, a priori la respuesta es sencilla, todos creemos estar en posesión de la verdad. Es el otro el que se equivoca, por supuesto. Por eso pensamos como pensamos, decimos lo que decimos y creemos lo que creemos. Estamos convencidos de ello.

 Si no lo veo, no lo creo

Existen estudios que demuestran que consideramos falsas, erróneas o incompletas aquellas informaciones que no se ajustan a nuestras creencias. Por contra, percibimos como neutrales aquella información similar a nuestra forma de pensar.

Leo Festinger, psicólogo de la Universidad de Stanford lo explica claramente: “un hombre con una convicción es un hombre difícil de cambiar. Dile que no estás de acuerdo y se alejará. Muéstrale hechos o cifras y cuestionará las fuentes“. Esta afirmación es parte de un estudio realizado por Festinger y cuyos resultados se publicaron en el libro  When Prophecy Fails (Cuando las  profecías fallan).

Emociones Vr lógica

conflictosEn el campo de la neurociencia, existe la teoría del razonamiento motivado, que afirma que nuestra manera de razonar está afectada por las mociones que sentimos. Es decir, en la mayoría de las ocasiones no razonamos sino que racionalizamos un argumento.

Como afirma en un estudio (en inglés) el psicólogo Jonathan Haidt de la Universidad de Virginia: “podemos pensar que estamos siendo científicos cuando en realidad estamos siendo abogados“.

Si tu lo dices será verdad

Esta es la base del liderazgo e incluso de los “influencers”. Si alguien, similar en tu manera de ver las cosas y además con prestigio, afirma algo con rotundidad, es más probable que le creas a si la misma afirmación la hace tu prima de Cuenca.

El dr. Michael Shermer arroja un poco de luz al asunto. Según el dr. Shermer, nos identificamos con una figura de autoridad (moral o científica) que establecemos como válida por educación, cercanía, parentesco o simplemente porque es aceptada por otra figura de influencia como puede ser nuestro padre/madre- novio/novia- jefe/a. A partir de ese punto seguimos de manera casi inconsciente sus afirmaciones. (The Believing Brain).

 Una de las mejores maneras de persuadir a los demás es escucharlos Clic para tuitear

 Dime por qué me chillas y te diré sobre qué dudas

David Gal y Dereck Rucker, investigadores de la Universidad de NorthWest, publicaron un estudio donde trataron de dar respuesta al por qué las personas son incapaces de cambiar de opinión sobre una creencia arraigada.

Estos investigadores afirman que, la defensa en exceso de una posición o creencia, puede enmascarar una profunda duda sobre la misma.

 ¿Y si te diera igual llevar razón o no?

Volvemos a la discusión inicial, con aquella persona que me preguntó si aceptaba la posibilidad de que mi postura estuviera equivocada.

Al despedirme, comencé a darle vueltas a un asunto. ¿Qué más daba?. Qué importa si llevaba razón o no. Lo que importa es cómo me comporté ante lo que pensaba y creía, no la necesidad de convencer a otra persona sobre ello. Pero claro, mi postura ante el asunto podría ser diferente si cambiaba las bases que me llevaron al razonamiento.

Entonces me dí cuenta del gran esfuerzo que suponía la necesidad de llevar razón. Comencé a preguntarme qué pasaría si me liberaría de esa carga. Se acabarían las discusiones. Cesarían los debates. Terminarían las comeduras de cabeza sobre si “has dicho” o “he dicho“. En resumen, una liberación mental absoluta.

 Escuchar una idea no supone adoptarla.

Aceptar una posición no significa compartirla.

Escuchar una postura no es un ataque frontal.

Dean Rusk, Secretario de Estado de Kennedy dijo: “una de las mejores maneras de persuadir a los demás es escucharlos“. Y llevaba más razón que un Santo.

Aquella persona con la que hable me dio una verdadera lección de asertividad. No es necesario soltar espumarajos por la boca ni llegar al insulto, ni abandonar una mesa cuando se discute con alguien. Quizás la palabra “discutir” ya lleva en sí misma una connotación negativa y agresiva que tenemos que comenzar a cambiar.

Todo es posible.

Cambiar de opinión es posible. Es complicado, pero creo que lo conseguiré antes de la próxima glaciación.

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