americanjewerlySi quieres vender más, tendrás que despertar emociones; hacer que la gente se enamore del producto“. Es la frase que pronunció Less, el dueño de #AmericanJewelry (#EmpeñosALoBestia o #HardcorePawn), en el último capítulo que ví de la serie. Una frase que define y resume a la perfección el noble arte de vender más.

Y es que el ser humano se mueve por emociones, elige por emociones, decide por emociones y en general toma decisiones en base a sus emociones; somos emociones con patas, amigos.

El profesor Gerald Zaltman de Harvard Business School afirma que “El 95% de nuestras decisiones de compra tienen lugar en la mente subconsciente”. Es decir, no nos damos cuenta de los motivos que tenemos para escoger un articulo y comprarlo. Sí, sabemos que necesitamos un artículo y ahí es cuando nuestra autonomía de la decisión finaliza.

Sabiendo el truco del almendruco, te indico unos consejos rápidos para vender más:

  • VENDE MÁS HABLANDO MENOS: Geoffrey James, experto mundial en ventas, afirma que la escucha activa es uno de los grandes pilares para vender más.
    • Vendedor: no hables sin parar, al contrario, escucha al cliente y averigua qué quiere, cómo puedes ayudarle para ofrecerle exactamente lo que necesita. Tu labor esencial consistirá en que lo que busca sea exactamente lo que tu ofreces.
  • NO EXAGERES TU ENTUSIASMO: naturalidad, amigos, naturalidad. Muchos vendedores exageran al extremo su alegría y entusiasmo causando el efecto contrario al deseado. Hay que sonreír, pero sin exagerar y, por supuesto, sin fingir la sonrisa. Os dejo un post anterior donde aprenderás a descubrir sonrisas verdaderas de falsas.
  • AYUDA AL CLIENTE A ENCONTRAR LO QUE BUSCA: no se trata de vender lo que sea, sino de ayudarle a encontrar lo que busca. Ten en cuenta que, si el cliente ha entrado en tu tienda o te ha contactado es que está interesado en tu producto, aunque sea levemente. No se trata de venderle lo que sea, sino de ofrecerle exactamente lo que necesita.
  • LA FIDELIDAD, TU MEJOR VENTA: un cliente habitual es lo mejor que le puede pasar al vendedor. Conseguirlo dependerá de la calidad del producto pero en gran medida del factor humano. Escucha al cliente, ofrécele lo que busca, aconséjale de manera correcta y sincera y crea ese vínculo personal que hará que vuelva.
  • NO ENGAÑES QUE ES PEOR: vender, vender y vender es la máxima de algunas empresas. Así se les indica a los empleados que sienten la presión de los objetivos marcados por la dirección. Entiendo cómo funciona el sistema pero, incluso el trabajador más presionado nunca debe engañar al cliente. Conozco el caso de un vendedor que tenía dos récords dentro de la empresa: el primero en numero de ventas y el segundo en número de devoluciones. No duró mucho.

Como hemos visto, es muy importante conectar con el cliente, y aunque  existen técnicas que te enseñaran maneras de favorece las ventas, estas siempren tendrán como base dos aspectos:

  1. Calidad/ utilidad del producto con respecto al cliente.
  2. Factor humano del vendedor.

Podemos seguir hablando de este o cualquier otro tema relacionado el apasionante mundo de la imagen y comunicación pública en @Maríbahe o en mi página de Facebook María Bahe & Co. ¡Hasta la vista, baby!